Viel öfter als man denkt, haben nebenberuflich Selbständige ein Problem damit selbstbewusst, ihren Preis zu nennen! Erst vor kurzem erzählte eine Kursteilnehmerin, eine wundervolle junge Frau, die vielen Menschen durch ihre Arbeit hilft, dass sie von Kunden weiterempfohlen wird. Toll, dachte ich. Was gibt es Schöneres? Bis im Nachsatz sinngemäß Folgendes kam: „Ich verlange aber auch nichts!“ *rumps* machte es fast hörbar, als mir die Kinnlade runter klappte.

Als sie erzählte, dass sie sich nicht traue etwas zu verlangen, erinnerte ich mich an mein jüngeres ICH, das in den Anfängen vor über einem Jahrzehnt auch diesbezüglich Hürden hatte. Das war der ausschlaggebende Grund für diesen Artikel, mit dem ich Dir helfen möchte, das Thema zu beleuchten und vielleicht in einem etwas anderen Licht zu betrachten. 💚

1. Wie geht es Dir, wenn Du einen Preis nennen sollst?

Du hast ein großartiges Gespräch mit einem potenziellen Kunden und langsam aber doch, sollte mal über das Thema Preis gesprochen werden. Entweder fragt der Kunde jetzt von sich aus oder Du musst es jetzt ansprechen. Wie geht es Dir in dem Moment?

Beginnt in Deinem Kopf ein Gemurmel an Stimmen, fängt das Blut in den Adern langsam hochzukochen an, überlegst Du wie Du die nächsten Worte formulieren sollst und bist froh, wenn Du es halbwegs ohne stottern und zögern rausbringst? Aber von selbstbewusst den Preis nennen ist gar nicht zu reden?

Ach, wie gut kenne ich diese Situation und jeder der das einmal erlebt hat, vergisst so ein Gefühl nie. Aber woran liegt das?

Ich behaupte jetzt einmal, dass es ein paar Hauptgründe dafür gibt. Mal abgesehen davon, dass es vielleicht eine neue und ungewohnte Situation ist, wenn man noch am Anfang steht.

2. Gründe, warum Du Deinen Preis nicht selbstbewusst nennen kannst

Natürlich sind die Gründe unterschiedlich und ich kann hier nicht alle anführen, aber im Folgenden findest Du die häufigsten.

2.1. Angst vor Ablehnung

Das Kopfkino geht los! Was, wenn das Gegenüber so etwas antwortet wie „Was? Das ist nicht ihr Ernst! Bei dem Preis gehe ich wo anders hin!“

Wenn auch meist unbegründet, so ist unser Gehirn auf faszinierende Art und Weise fähig uns Horrorsituationen in allen Farben des Regenbogens auszumalen. 

Mein Tipp: Prüfe auf Realität! Wie wahrscheinlich ist diese Reaktion wirklich, sofern Du einen adäquaten, vernünftigen Preis hast? Und, ja es wir immer Menschen geben, die zum billigsten Anbieter gehen, das ist dann aber nicht Dein Thema, sondern ihres!

2.2. Angst vorm Versagen

Ähnlich der ersten Angst, geht es hier darum, bei der Kundengewinnung zu versagen.
Man kann nicht jeden Kunden gewinnen, bei manchen ist es wahrscheinlich auch besser so. Oft liegt es nicht an einem selbst. Entweder ist es der falsche Zeitpunkt oder Dein Angebot passt gerade nicht. Im seltensten Fall hat es etwas mit Dir zu tun und selbst wenn, Dir ist ja auch nicht jeder sympathisch. Übung macht den Meister! Auch beim Aushalten von „Neins“

A nnahme
N egative
G edanken
S ind
T atsachen

2.3. Das Impostor Syndrom

Impostor beutet übersetzt „Betrüger“ und hierbei geht es um die Befürchtung, dass jemand Deine – subjektiv empfundene – Unfähigkeit aufdecken könnte.

Bietest Du tatsächlich etwas an, dass die Versprechungen, die Du machst, nicht hält? Oder ist es eher Dein Innerer Kritiker, der hier stark an Deinem Selbstwert sägt? Zum Thema Selbstzweifel habe ich übrigens auch in meinem Artikel Freddy, der Unternehmer-Drehwurm geschrieben, vielleicht möchtest Du diesen ja ebenfalls lesen.

In der Praxis habe ich festgestellt, dass gerade die Menschen, die sich mit der Qualität ihres Angebotes intensiv auseinandersetzen und am Impostor Syndrom leiden, eher mehr liefern als sie versprechen. Denk mal drüber nach, wie das bei Dir ist.

2.4. Glaubenssätze

Sei es aus der Erziehung oder wodurch auch immer Du geprägt wurdest, so kennst Du sicher Sätze, wie „Bescheidenheit ist eine Zier“ oder „Man darf nichts fordern, sondern sich brav demütig zurückhalten“. Vielleicht kennst Du auch die Aussage „Wer hilft, darf nicht daran verdienen!“ Es gibt eine Vielzahl an hinderlichen Glaubenssätzen, die uns ausbremsen, weil sie in Momenten hochploppen, wo sie so gar nicht angebracht sind. Welche Glaubenssätze hast Du in dieser Richtung, sammle und notiere sie mal und überlege, welche verändert werden dürfen.

Tatsache ist, dass Du für Deine Zeit, Arbeit, Leistung oder Produkt auch einen angemessenen Ausgleich erhalten darfst. PUNKT. Das gestehst Du doch auch anderen zu, oder? Also, dann auch Dir selbst! Warum es sogar wichtig ist, für diesen Ausgleich zu sorgen, erzähle ich Dir etwas später.

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2.5.. Wunsch nach Anerkennung, Lob & Wertschätzung

Jeder will für seine Tätigkeit oder Leistung Wertschätzung erfahren. So wie wir früher von unseren Eltern gelobt wurden, so freuen wir uns heute über ein positives Feedback unserer Kunden. Spätestens, wenn es darum geht den Preis zu nennen, hast Du aber vielleicht Sorge, dass der künftige Kunde Deine Arbeit nicht wert-schätzt. Ihm oder ihr also Dein Angebot zu dem genannten Preis nicht wertvoll genug erscheint.

Ich verspreche Dir, wenn Du Dein Angebot gut kennst und selbst davon überzeugt bist. Wenn Du weißt, welchen Nutzen oder welche Qualität Du Deinem Kunden bietest, wird diese Hemmschwelle immer kleiner. Übrigens, wenn Du öfter mit der Aussage „Das ist aber teuer“ konfrontiert wirst, dann schau Dir das Thema für Dich an. Dein Gegenüber spiegelt Dir nämlich damit Deine innere Einstellung!

2.6. Helfersyndrom

Es gibt glaube ich kaum jemanden, der in einer helfenden oder unterstützenden Branche tätig ist, dem das gute, alte Helfersyndrom nicht schon mal begegnet ist. Was, wenn sich Dein potenzieller Kunde, es sich nicht leisten kann? Dann muss ihm doch trotzdem geholfen werden, oder? Ja, allerdings vielleicht nicht von Dir oder es finden sich andere Möglichkeiten, wie ich weiter unten eine zeige. Mal abgesehen davon, ist die Frage der finanziellen Möglichkeiten übrigens oft eine Frage der Priorität und nicht eine Frage der tatsächlich fehlenden Mittel. 😉

3. Andere Sichtweisen, um selbstbewusst den Preis zu nennen

3.1. Mit der Zeit wird es zur Gewohnheit

Alles, was man häufiger tut, wird einfacher. Überlege Dir Formulierungen, wenn es darum geht, den Preis selbstbewusst zu nennen! Vor kurzem hatte ich ein Ehepaar zu einem Erstgespräch bei mir und wir hatten einen ganz tollen Termin. Gegen Ende war klar, dass ich sie informieren muss, was sie meine Beratungsleistung kosten wird. Es war nachträglich interessant für mich zu erkennen, wie ich auf das Thema hingeleitet und wie selbstverständlich und sicher ich meinen Stundensatz kommuniziert habe. Das ist einfach jahrelange Erfahrung. Für diesen Artikel habe ich aber selbst die Situation reflektiert.

Ich sagte also: „Wisst ihr, in welchem Preisbereich wir uns in der Lebensberatung bewegen?“ Nein, wussten sie nicht. Also sagte ich weiter: „Mein Stundensatz beträgt im Business-Mentoring x Euro, für private Kunden in der Lebensberatung ist er etwas niedriger und beträgt y Euro.“ Hierzu muss man sagen, dass ich natürlich die branchenüblichen Preise kenne und hier keinen überzogen hohen, sondern – ich würde sogar sagen – für die psychologische Beratung, eher niedrigen Stundensatz habe.

3.2. Recherchiere die üblichen Preise bzw. kalkuliere klug

Wenn Dir nicht, da Du im Produktbereich unterwegs bist, ein Preis vorgegeben wird, dann hast Du die Aufgabe Deinen Preis zu kalkulieren. Neben Aufwand und Kosten fließen natürlich Deine Erfahrung und die Branchenüblichkeit hierbei in die Berechnung mit ein.

Wenn Du einen Preis festgelegt hast, dann arbeite Dir ganz klar den Kundennutzen heraus. Dies ist einerseits ein Vorteil, um es kommunizieren zu können aber auch für Dich selbst, um mehr Klarheit zu haben. Außerdem lege Dir Formulierungen zurecht, um selbstbewusst Deinen Preis nennen zu können!

3.3. Deine Zeit ist nicht endlos, achte darauf, nicht selbst auf der Strecke zu bleiben!

Jemanden uneigennützig zu unterstützen, gehört für mich zum Alltag und meiner persönlichen Lebenseinstellung. Allerdings habe ich letztens einen guten Satz dazu gelesen: „Du kannst nur jemanden etwas abgeben, wenn Deine eigene Schüssel gefüllt ist!“ Das bedeutet, Du kannst etwas verschenken, wenn Du es Dir finanziell und bezüglich Deiner Lebensenergie, Deiner Kraft leisten kannst. Daher empfehle ich Dir, den Umfang oder die Zeit, in der Du unentgeltlich und von Herzen gibst, zu beschränken.

Eine Möglichkeit wäre z.B. einen sozialen Tag im Monat zu machen, wenn Du im Dienstleistungsbereich bist und klar zu kommunizieren, dass Personen mit niedrigen Einkommen an diesem Tag z.B. zum halben Preis einen Termin buchen können, dies allerdings auch glaubhaft machen müssen.

3.4. Verwehre niemanden die Möglichkeit des Ausgleichs!

Zu guter Letzt möchte ich einen – wie ich finde – sehr wichtigen Punkt ansprechen. Die Tatsache, dass Du Deinen Preis nennst, gibt Deinem Gegenüber auch die Möglichkeit eines Ausgleiches. Jemanden etwas zu geben und ihm einen Ausgleich dazu zu verwehren, macht ihn erstens klein und drängt ihn zweitens in ein Schuldverhältnis Dir gegenüber.

Kennst Du so unangenehme Situationen, wo Dir jemand etwas gegeben oder Dir geholfen hat, aber partout kein Geld dafür nehmen wollte? Dann weiß Du was ich meine!

4. Fazit

Schon faszinierend, welche Gründe hinter der Unsicherheit einen Preis zu nennen stecken bzw. welche Rolle dabei Dein Mindset spielt. Werde Dir klar, wie wertvoll Dein Angebot ist, dann kannst Du Deinen Preis mit etwas Übung auch selbstbewusst nennen.
 
Ich freue mich, wenn Du Dir aus diesem Artikel etwas mitnehmen kannst.
Hinterlasse mir gerne einen Kommentar, wie er Dir gefallen hat.

Deine Beatrice

PS: Übrigens zum Thema verschenken … ich verschenke auch regelmäßig Zeit in Form von kostenlosen Erstgesprächen.

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